商場如戰場 打造白酒營銷的黃埔軍校

每年春季，枝江酒業都會有一次“高考”——營銷業務員招聘。說是高考并不為過，筆試、面試、綜合考核，業務、素養全面考察，能被正式錄用的，都是百里挑一的銷售精英。而報名者中，有很多都是來自河南、安徽、江蘇、廣東的資深從業人員。

一家酒廠的銷售崗位，為何能有如此吸引力？在過去二十多年里，中國白酒界可謂風生水起，許多品牌名噪一時，曇花一現，業界笑稱“各領風騷三五年”，而枝江酒業卻是個例外。

1997年，枝江白酒的銷售額約5000多萬元，3年后的2000年，銷售額突破5億元。十五年間，枝江酒業持續高增長讓業界驚呼奇跡，而這份輝煌戰績的直接締造者，就是被譽為“鐵軍”的營銷團隊，被譽為白酒營銷界的黃埔軍校。

1997年，一只20多人的年輕隊伍從枝江來到武漢，他們的任務，是叩開20多家白酒大鱷盤踞的武漢市場。肖家華是其中一員，他回憶道：“那時大家租住了漢陽動物園附近的民房，8人一間，夏天洗澡靠煤爐子燒水，男員工限時2分鐘，女員工5分鐘。”這些娃娃兵每天白天鋪市，晚上搞贈飲，用自行車馱著酒一家一家送。

“當時在電視臺投放了廣告，眼看剛有起色，卻因資金困難面臨停播，大家主動拿出自己的生活費支付廣告費，連吃3天方便面。”5個月的時間，20多個業務員硬是靠著腳板子，鋪貨7600家餐館，當年底武漢市場銷售額突破1000萬元。

以弱勝強一戰成名，在商海浮沉里并不罕見。如何讓一只隊伍常年保持高昂的斗志、高效的工作，并持之以恒，學習培訓是硬道理。利用銷售淡季，枝江酒業每年都會邀請國內知名營銷專家講課。“人人都知道商場如戰場，但真正把商場當作戰場的很少，如今白酒業已進入微利時代，競爭越來越白熱化，如果不能與時俱進，沒有危機感，很快就會失去陣地。”

2009年，枝江酒業引入維維集團作為戰略合作伙伴，管理運營水平顯著提升，銷售也由區域爭奪邁向全國戰略布局階段。2011年，枝江酒業集團營業收入突破70億元，明年將沖擊百億元大關。今年枝江酒業開工建設5萬噸灌裝中心和黑龍江綏化白酒生產基地，占地3000多畝的產業園已納入規劃，包括維維白酒行業投融資總部項目，擬在“十二五”期間通過并購國內知名白酒品牌和企業，快速將旗下白酒產業做大至100億—150億元的規模，到“十二五”期末，集團成員企業將達到50家。（張同 楚天都市報：劉昊）

專家點評：

無形資產締造卓爾不群

枝江酒業在十余年時間內完成了由地方品牌向國內名牌，由小型酒廠向業內十強，由單一企業向集團經營的戰略突破。其成功的經驗表明，卓爾不群的企業一定是善于運行有形資產，進而形成無形資產的組織。該企業的無形資產突出表現為異質勞動力的戰略富集，一是以董事長蔣紅星和總經理張春雷等為代表的管理團隊，用超凡的決斷力和執行力奠基了企業的體制、機制和心智；二是由國內一流專家組成的技術團隊，用難得的歸宿感和創造力保證了生產的效能、效率和效益；三是以年輕員工為主體的銷售團隊，用強烈的使命感和責任心實現了市場的擴張、升級和持續；四是由成奎安、曾志偉和孫紅雷組成的形象代表，用獨特的廣告詞和廣泛的影響力提升了枝江酒業產品的知名度和客戶的忠誠度。總之，枝江酒業的東山再起，取決于企業相關利益群體間的用知心與知己構成的現代文明。（中南財經政法大學MBA學院院長 博導、教授汪海粟）