2004年，枝江大曲在湖北市場(chǎng)連續(xù)幾年的高增長(zhǎng)之后，又取得了輝煌的業(yè)績(jī)，省內(nèi)銷售達(dá)到6億元，成為枝江大曲賴以生存和發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，且投入少，全部市場(chǎng)投入不到銷售額的6%。這些成績(jī)的取得，凝聚了全公司上上下下全體人員的辛勤與汗水，也與市場(chǎng)正確獨(dú)到的操作與管理是分不開(kāi)的。
首先，是市場(chǎng)的正確定位與決策。市場(chǎng)做到一定的規(guī)模與程度，是強(qiáng)攻猛進(jìn)，還是穩(wěn)中求進(jìn)，定位很重要，公司董事會(huì)和銷售公司領(lǐng)導(dǎo)在吸取眾多白酒前輩的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)時(shí)，毅然選擇了后者，穩(wěn)中求升。穩(wěn)是基礎(chǔ)，沒(méi)有穩(wěn)就沒(méi)有升，太多成功與教訓(xùn)告訴我們，沒(méi)有良好的基礎(chǔ)，結(jié)果只是進(jìn)無(wú)門(mén)，退無(wú)路。在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，穩(wěn)中求進(jìn)要做為省內(nèi)市場(chǎng)操作與管理的核心指導(dǎo)思想，貫徹落實(shí)到每一位銷售員的實(shí)際工作之中。其次，營(yíng)銷政策因地制宜，機(jī)智靈活，做市場(chǎng)沒(méi)有“一招鮮吃遍天”的事，也沒(méi)有包治百病的靈丹妙藥。無(wú)論是省外，還是省內(nèi)，市場(chǎng)情況雖都有相似之處，但也各有自己的特殊因素和環(huán)境，一刀切不現(xiàn)實(shí)。有的重促銷，有的重廣告，有的地方賣的是客情，不找準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)矛盾的突破口，便很難長(zhǎng)期立足。辟如安陸、云夢(mèng)等縣級(jí)市場(chǎng)，廣告少而省，各種促銷相對(duì)做的較多一些，雖然現(xiàn)遭強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品攻擊，可市場(chǎng)仍然能保持穩(wěn)中有升；而在沙市、黃石等地級(jí)市場(chǎng)，有規(guī)模、有形象的廣告反倒比促銷更顯重。當(dāng)然，任何市場(chǎng)做的好壞都是綜合因素作用的結(jié)果，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，單有促銷和單有廣告都不行，只是針對(duì)不同的市場(chǎng)，應(yīng)各有側(cè)重點(diǎn)，江漢平原及鄂東南市場(chǎng)之所以暢銷無(wú)衰，與營(yíng)銷策略的靈活運(yùn)用和把握無(wú)不關(guān)系。
誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)理念和良好的客情關(guān)系。多年來(lái)，枝江大曲以質(zhì)為本，誠(chéng)信天下的經(jīng)營(yíng)理念，贏得了眾多客戶的贊譽(yù)，建立了良好的客情關(guān)系。省內(nèi)市場(chǎng)諸多客戶經(jīng)營(yíng)枝江多年，對(duì)公司的政策和經(jīng)營(yíng)理念，有過(guò)切身的體會(huì)，全心全意把枝江當(dāng)成自己的事業(yè)經(jīng)營(yíng)打理，且獲得了可觀的回報(bào)。有的成為獨(dú)樹(shù)一幟的商賈大亨，有的更成為當(dāng)?shù)氐某晒θ耸俊⑷舜蟠怼⒄f(xié)委員等等。枝江和他們是一種魚(yú)水關(guān)系，可以說(shuō)他們是枝江的一筆寶貴財(cái)富，是枝江賴以生存的發(fā)展與基礎(chǔ)。所以，在具體市場(chǎng)操作與管理過(guò)程中，貫徹和建立良好客情關(guān)系是必不可少，省內(nèi)市場(chǎng)在這一塊做的比較早，效果也體現(xiàn)得尤為明顯。
科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度。規(guī)范穩(wěn)定的市場(chǎng)要有相應(yīng)的管理制度。曾幾何時(shí)，倒貨、竄貨、低價(jià)傾銷，給市場(chǎng)造成了不良影響，市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格一滑再滑，經(jīng)銷商無(wú)利可圖，怨聲載道。為了凈化市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，公司有針對(duì)性地制定諸多規(guī)章制度，嚴(yán)懲倒貨、竄貨，規(guī)范帳務(wù)核銷制度，對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范化操作與管理起到了良好作用，使市場(chǎng)的運(yùn)作走上良性循環(huán)的軌道。
當(dāng)然，一個(gè)市場(chǎng)的操作與管理是一門(mén)科學(xué)，需要研究的東西很多，江漢平原及鄂東南市場(chǎng)只是省內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，以上所談的幾個(gè)方面也只是自己一點(diǎn)膚淺的看法和認(rèn)識(shí)，還有諸多因素，限于篇幅，未盡詳實(shí)，期待和各位同行再行探討。(趙祖平)