2011年初夏，我曾到信陽市場調研，采訪過信陽“三杰”。行業調整和市場變化的五年過去，信陽市場也經歷了回落與重構，今天的信陽，枝江酒的銷售市場成了我們關心的話題。

       信陽曾經是枝江酒業過億元的地級市場，2011年達到1.3億元。黃小宇算得上是個“老信陽”了。21歲進入枝江酒業，分在信陽羅山縣級市場。羅山位于河南省東南部，大別山北麓，淮河南岸，隸屬于河南省信陽市。在這片古老的土地上，與枝江酒業有關的兩個年輕人走進了我們的視野。一個是枝江酒在羅山的代理商張安海，出生于七十年代；一個就是枝江酒業駐羅山的業務代表黃小宇。兩人幾乎是在同一個時間段結緣枝江酒業的。公司委派黃小宇駐羅山，去協助剛剛簽約的張安海做市場。當時枝江酒業對這個外省的縣級市場并沒有給予太多的期待。但這兩個“新人”出人意外地實現了三年過千萬元的銷售目標，張安海被評為枝江酒業2010年度的 “十佳經銷商”，黃小宇被評為“十佳業務員”。兩人越做越有感覺，張安海說，“黃小宇年齡不大，點子很多，代表廠家，服務又好，大家都很服他。做枝江品牌的代理沒有后顧之憂，連運輸中碰損的一瓶酒，廠家都包換，這么小的事廠家都考慮到了，我們沒有理由不把市場做好。”正是因為對枝江酒業的信心，張安海幾年之后進入信陽市場，在信陽組建了枝江酒營銷團隊。在枝江酒業的產品結構做了相應調整之后，張安海現在代理光瓶酒。其中，藍柔特曲走量十分看好。我們一行驅車前往張安海的辦公地點看看，信陽分公司的易海波指著幾輛帶篷的電瓶車給我們介紹：“看我們的送貨車，正在排排座！”這是專門送光瓶酒的便車，總共有十來輛。張安海并沒有放棄羅山市場，而是想嘗試在地級市場做生意，用他的話說：“信陽的一條巷子也比羅山大！”雖是有些夸張，但透露出他敢于挑戰的勇氣和膽略。目前，他代理枝江光瓶酒，不到半年，銷量一萬多件，代理的新品枝江M6，銷量已突破2萬件。黃小宇向我們介紹，張安海是個舍得的生意人，他手下的業務員一個月最高時可拿3萬多，人家“不用揚鞭自奮蹄”，業務員每天早上6點多就起床，有盼頭心里就覺得不辛苦。張安海說，他一邊在賣酒，一邊也在琢磨光瓶酒的動銷，分析客戶購買心理，適時出臺營銷新略。“曾經的低潮是因為產品定位不明，現在有了這么好的產品，又打了一年的基礎，氛圍起來了，2017年應比2016年形勢好！”枝江酒業大單品戰略主推的柔雅枝江王和光瓶酒在信陽正是一種相互呼應。而做柔雅枝江王代理的經銷商劉國軍又是怎樣一種營銷呢？

        劉國軍是2007年加盟枝江酒業的。之前他一直經營著超市。與羅山的張安海一樣，他也實現了三年三大步銷量的飛躍，劉國軍與枝江酒業簽訂合同的當年，只完成了110萬元，隨后的三年時間，他便迎頭趕上，成為銷售過千萬元的代理商。高峰時期，銷售過了4000萬元。 信陽市場，有過單品走量的高峰。“金枝江”單品銷量曾突破30萬件，“枝江古酒”曾突破30萬件，紙身鐵蓋枝江王也曾突破30萬件。這三款單品之后，經過了一度產品線過長、品種雜亂的調整期。在這個調整期，又遇上行業大調整，劉國軍的銷售額呈直線跌落。如此一位傳奇經銷商，經歷過爆發式增長，也經歷過直線跌落。他心急如焚，盼望著枝江酒業再給他注入新的活力。2015年年底，枝江酒業“柔雅枝江王”上市，這款無論是質量還是全新包裝的產品，給了劉國軍新的希望，更讓他欣喜的是黃小宇回信陽市場了。黃小宇2012年調到安徽宿州市場，在那里協助經銷商周飛創下了“頂峰”時期。2015年6月調回到信陽，黃小宇根據公司制定的大單品戰略，很快在信陽市場確立了由劉國軍做“柔雅枝江王”代理、張安海做光瓶酒代理的兩大支撐和布局。

       重整旗鼓的劉國軍改變了以前只做流通的思路，他按照廠方規劃的步驟分步實施。從2016年4月份開始，他們大膽嘗試宴席用酒的團購。自制15000張宴席用酒的POP，從城市到鄉村的網點全覆蓋張貼，宣傳效果十分明顯，創下了一天送酒170多單宴席酒的記錄，車輛不夠還租車送酒，整個營銷團隊大有“全民皆兵”的繁忙。由于他們在層層相關者利益上考慮周全，一年時間，建立宴席服務站200多家。黃小宇總結道：“通過這個基礎工作，我們有兩大利好，一是宴席專班勢頭好，二是酒店終端反響好，目前已有商超部、流通部、宴席部、團購部等，各負其職，各盡所能。”

      2016年，枝江酒業在信陽導入1.5模式。對于1.5模式，各有各的認識與理解。作為互聯網時代的新事物，黃小宇起初也抱有將信將疑的心理，隨著學習的深入，他感到“柔雅枝江王”新品的推廣需要運用這樣的“新玩法”，但最終的落腳點是賣酒，再好的玩法或廣告如果不能與銷量掛鉤，那都是徒勞無益的。黃小宇他們充分利用1.5模式在線上做推廣，在線下做動銷，其重心當然是落在線下的動銷上，借力抓銷量。目前信陽所屬的8個縣級市場基本形成了每縣有兩個經銷商，一個做柔雅系列，一個做光瓶系列的格局。相比于前十年，信陽市場的產品結構是一個脫胎換骨的全新布局。這一年做重新梳理，黃小宇他們確實付出了許多。“殘酷才是青春，做才能得到”，這是黃小宇感受最深的兩句話。不過，在重新招商的過程中，他們也有很多值得開心的事。“在息縣招商時，招了個賣煙花的90后，別看人家年齡小，是個大老板。我去找他商談代理事宜，人家還沒時間搭理我，安排了個幫忙的陪我吃了頓飯。我招商的條件是首次打款50萬元，以為他專業做煙花經營，不會把精力投入到白酒上來，沒想到他很快打款。沒過多長時間，他又打電話要發貨。”黃小宇如此描述，易海波在一旁補充，兩個年輕人開心地分享著他們招商的故事。

       眾所周知，白酒行業在過去的黃金十年，成就了無數成功者。時代造英雄是事實，但機遇永遠給有準備的人，更是真理。黃小宇據此而仿，公司現在有如此好的激勵機制，又有如此好的產品作支撐，當年在信陽市場的雄心雄風又回來了，他和他的團隊期盼著在他們自己手中，來一場浩浩蕩蕩的“龍卷風”，讓他們也體驗“飛”一樣的感覺。

       12月22日這天，信陽市場的劉國軍召開迎新春供貨會。前一天，黃小宇和劉國軍還擔心天氣，沒想到這一天天氣晴朗，陽光普照。來參加供貨會的客戶超過了1000人，創下了河南乃至于全國地級市場供貨會之最。枝江酒業銷售公司總經理侯先圣應邀出席供貨會并代表廠方感謝信陽客戶多年來對枝江品牌的支持，并對客戶作出關于產品、價格和利潤的鄭重承諾。規模如此宏大的供貨會，廠家如此真誠的承諾，給與會客戶增添了信心和激情。曾在信陽駐守十年而今任許昌分公司經理的彭祥虎趕過來助陣。駐馬店的任欽來了，商城的胡剛來了，李成剛也來了，都為曾經工作過的信陽市場來出一份力。信陽不僅是他們曾經工作的地方，有深厚的感情，他們謙虛地說是來學習的。彭祥虎和黃小宇，有師徒之緣，黃小宇進入信陽時，就認定了這個喜歡說笑話的師傅。但這對師徒，一見面就打起了“嘴仗”。一正一反，像說相聲，一唱一合，又像比口才，眾人聽了，笑得合不攏嘴，他們兄弟之間的那種默契，盡在他們對望一笑的眼神里。

       在我們一起走訪商家的途中，我問開車的黃小宇，這個月底回枝江否。“不回去，可能要等到春節了。這是我們賣酒的黃金季節，分分秒秒都恨不得用上”。黃小宇接著向我們介紹臨近春節時，鄉鎮市場如何熱鬧。他們在信陽賣酒，對當地的習俗、文化已十分了解，并已融入當地人民的生活。離開信陽時，對這樣一群為夢想而打拼的枝江酒業小同事競有些不舍，他們每天在更新著不一樣的精彩。從信陽市場的營銷模式中，我們得到一些啟示。

      產品質量是經銷商選擇的第一要素。商城的經銷商和黃川的經銷商都認為，“柔雅枝江王”系列中的“鉆王”價格定低了，如此好的酒質，價格完全可以往上走。

      政策歸心是調動人員積極性的最好法寶。“如果前幾年，有這么好的激勵機制，我們就會少走彎路！”業務人員如是說。

勤奮敬業是做市場的永恒定律。再好的市場，需要勤奮耕耘，不需要空洞的說教。

      善用資源是對自己商業能力的最好考驗。當今時代，資源利用是一種能力，整合資源則需要悟性。

      團結協作是個人素質的最好體現。時代在變，合伙人、創業伙伴、共同體等新概念正在改變人們的認知。可以說，個人英雄主義時代正在遠去，團隊協作顯得尤其重要，共生共榮的合作正成為常態。同時，加強自身學習也很重要。枝江酒業總裁曹榮開在每一次的營銷例會上都在強調，要建立學習型的營銷組織，打造學習型的營銷團隊，信陽市場在轉型中，正是不斷學習新的營銷理念，與公司的發展戰略才如此合拍。

      “枝江”是泛全國化品牌。在新一輪大單品戰略中，各區域市場均有不俗的表現。我們今天推出信陽市場的案例，意在拉開“大單品時代的枝江故事”序幕。