他叫舒穩，1986年9月出生。2010年進入枝江酒合肥辦事處工作，在皖南市場從事枝江酒銷售工作。于2016年3月份進入酒業，分配到合肥營銷中心。主要負責皖南空白市場的招商工作。他用三個月時間，開發了岳西、潛山和廬江三個縣級市場客戶。

      從招商、市場鋪市啟動及營銷操作，舒穩這“三步走”走得還挺扎實。
      先說招商?！暗揭粋€陌生市場，也沒有其他捷徑，還是通過終端咨詢﹑在生意好的店門口等送貨車﹑朋友和經銷商介紹﹑掃街等方式找到意向客戶。天道酬勤，多拜訪，篩選出意向客戶進行跟蹤。”在后期意向客戶跟蹤中，舒穩總結了四點。

      一是講身邊成功的故事。做一個新品牌，客戶最在乎的就是風險控制，擔心貨發回來了，賣不出去怎么辦？這個時候作為廠方代表，要解開客戶的心里疙瘩。舒穩通常會拿身邊做的較好的安慶及樅陽市場打比方?？蛻袈牶螅_實覺得沒有什么風險。

      二是談方案。在他接觸的好多意向客戶中，都沒有接觸過白酒，只是道聽途說白酒利潤高，沒有保質期，想試試。很多客戶都不知道怎么去干？心里沒有底。所以，在回訪意向客戶的時候，舒穩都事先準備好產品價格體系及一套市場操作方案，這個方案一定是一套“組合拳”，從市場啟動﹑鋪市﹑促銷等面面俱到?？蛻袈犕旰笥X得這樣的廠方代表是專業的，這樣大大增加了招商的成功幾率。

       三是談利潤，做生意的都會考慮利潤。對一個沒有保質期，幾乎沒有退貨麻煩的產品，有一定比例的毛利潤，客戶認為還是可行的。

       四是談“生命線”，白酒生命周期長，會越做越成熟。。
       其次是市場啟動及鋪市。鋪市初步階段，比較謹慎。不愿意賒銷快速鋪開市場，也不會投入很多專人專車來做酒。所以，鋪市前需要結合當地實際情況，整合經銷商資源。

       一是在鋪市前，做好布局。對城區鄉鎮網點及人口分布，先從哪里鋪？鋪多少幾家？做到心中有數，以便后續工作。

       二是集中人員﹑集中市場的原則。像岳西市場，初期鋪市。硬件：一輛面包車﹑一輛麻木﹑二個業務員?！拔覀冮_始就從溫泉鄉鎮開始的（溫泉鎮：人口八萬，離城區4km），4天時間，完成41家網點，這個鄉鎮街道鋪市率達到90%以上。鋪完溫泉鎮，接著響腸鎮，來榜鎮，蓮云鎮。選擇的都是近城區，大鄉鎮。不僅利于后期動銷，也有利于快速啟動市場”。

       三是形象店的塑造，每個鄉鎮都有1至2家店，規模較大或生意最好。其實，鄉鎮很多小店都是跟風，盯著大超或者生意好的店，他們賣什么，我們也賣什么。剛開始鋪市，先把這類店做進去，后面鋪市會事半功倍。

       四是做好口碑宣傳。藍柔的酒質好是我們枝江酒業真正的一個優勢，業務員到每家店，從柜臺隨便拿一瓶酒（事先心中有數的同類產品）教老板看配料表，看質量等級。每去一次，宣傳一次，耳濡目染?！敖涍^幾次選擇，很多店老板不僅自己喝我們酒，還會按我們方式跟消費者推薦。這樣，加大了產品的推力”。五是鋪完一個鄉鎮后，及時啟動消費者互動，即“二元換購活動”，在活動之前，“我們提前2到3天對這個鄉鎮進行轟炸式的海報宣傳，從后期動銷來看，效果比較好”。
       第三就是回訪工作?；卦L過程中，一是拿著中獎瓶蓋說銷量，建立終端信心。二是算賬給終端店聽。因為我們是空白市場剛剛啟動，相對產品價格穩定，勢頭也非常好。
       新開發的三個縣級市場，目前均已完成銷售的50%。舒穩表示，今年打好基礎，明年會有更好的收獲。

讓顧客在最顯眼的位置看到“枝江”

新開發的縣級市場兩元換購活動

潛山市場商家倉庫

枝江新品“藍柔特曲”已成為當地老百姓生活的一部分