珠江三角洲作為中國(guó)改革開(kāi)放的前沿陣地，成為許多有志者成就事業(yè)的夢(mèng)想之地，也成為眾多白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。但是，迷人處自有惑人處，許多的白酒品牌在這里轟炸一番后，悄然退出，尤其是近兩年，受金融危機(jī)影響和后期各地區(qū)加工外貿(mào)型企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型改革，致使大部分加工型企業(yè)倒閉，人員大量流失，給珠三角洲的酒類(lèi)以及快速消費(fèi)品市場(chǎng)帶來(lái)較為嚴(yán)重的影響。不少花了上億元推廣費(fèi)的白酒品牌于2010年已經(jīng)徹底退出了珠江三角洲。倒是低調(diào)進(jìn)入的“枝江”不急不躁，穩(wěn)步增長(zhǎng)，先點(diǎn)后面，蓄勢(shì)待發(fā)。枝江酒業(yè)于2006年正式成立南方市場(chǎng)，先后在廣東的深圳、中山、珠海、東莞、廣州、汕頭、惠州等地以及廣西的南寧、海南的海口、云南的昆明等地開(kāi)發(fā)并建立了營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)地，通過(guò)幾年的溫火漫烤，正在形成喜人的燎原之勢(shì)，枝江酒香溢南國(guó)的美麗畫(huà)卷正在枝江酒業(yè)人手中鋪展開(kāi)來(lái)。

說(shuō)起開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)，枝江酒業(yè)的南方市場(chǎng)經(jīng)理蘇發(fā)明深有體會(huì)地說(shuō)，從2006年秋天算起，他在南方開(kāi)發(fā)市場(chǎng)已5年有余。從最初的陌生到目前各經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存合理，銷(xiāo)售渠道暢通，一直在埋頭耕耘中，抬起頭來(lái)，看到了希望的曙光。從2010年下半年起，他以廣州、東莞、深圳為重點(diǎn)市場(chǎng)，集中資源協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作，深圳以寶安區(qū)、龍崗區(qū)，廣州以白云區(qū)、海珠區(qū)，東莞以厚街、常平、虎門(mén)為中心，努力打造亮點(diǎn)區(qū)，以點(diǎn)帶面，尋求枝江王的局部突破，把這三個(gè)市場(chǎng)打造成過(guò)千萬(wàn)的市場(chǎng)。

枝江酒業(yè)的南方市場(chǎng)，是公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)，責(zé)任心強(qiáng)的蘇發(fā)明按照目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)施，不斷推行改革。這幾年，他通過(guò)加強(qiáng)對(duì)客戶溝通，積極兌現(xiàn)市場(chǎng)費(fèi)用，使合作伙伴體會(huì)到實(shí)施改革是為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)，為市場(chǎng)服務(wù)，大大提升了客戶的信心和決心。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，以廣州、東莞、深圳基礎(chǔ)相對(duì)較好的城市以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，在市場(chǎng)上物色了一批有網(wǎng)絡(luò)、有客情的本地業(yè)務(wù)代表，組建了一支有資源優(yōu)勢(shì)、執(zhí)行力強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)了管理和培訓(xùn)。有了一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就有了深耕細(xì)作做市場(chǎng)的目標(biāo)和具體方案。在細(xì)分網(wǎng)絡(luò)上，他們把“五星枝江”等高檔酒避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)白熱化的酒店渠道，集中資源開(kāi)發(fā)煙酒行和團(tuán)購(gòu)渠道，針對(duì)煙酒行各區(qū)域統(tǒng)一制定了激勵(lì)辦法，充分考慮了酒行老板的利益，大大提高他們的積極性。同時(shí)，蘇發(fā)明還確立了以廣州、東莞、深圳關(guān)外外來(lái)人口眾多的區(qū)域?yàn)楹诵模蛟炝咙c(diǎn)，集中資源投入，經(jīng)銷(xiāo)商積極配合，成立了專(zhuān)班，已有過(guò)千萬(wàn)元的亮點(diǎn)市場(chǎng)。蘇法明說(shuō)，不跟風(fēng)，不叫勁，避實(shí)就虛，善于尋找機(jī)會(huì)，找到差異化空間，四兩拔千金。這正是枝江品牌在南方市場(chǎng)的成長(zhǎng)之路。

    2011年10月16日，蘇發(fā)明到廣西南寧檢查市場(chǎng)工作，并與枝江酒業(yè)駐南寧的業(yè)務(wù)代表胡錦峰和戰(zhàn)略合作伙伴汪兵共商推廣“百年枝江”的方案。汪兵是去年才接手經(jīng)營(yíng)“枝江”品牌的新客戶。這個(gè)畢業(yè)于安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)的70后，是個(gè)有思想、有能力也有實(shí)干精神的新時(shí)代“徽商”，他憑借自己的膽識(shí)和實(shí)力異地創(chuàng)業(yè)，選擇經(jīng)營(yíng)“枝江”品牌作為他事業(yè)的平臺(tái)。之前，汪兵在“椰島”做管理，盡管那是一個(gè)不錯(cuò)的職場(chǎng)平臺(tái)，汪兵也做得非常出色，但是，當(dāng)老板經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)一直是他的夢(mèng)想。而且，人在職場(chǎng)，有諸多的不自由，汪兵是個(gè)孝子，他想如果有了事業(yè)陣地，就可以把父母接到自己身邊好好照顧他們。2003年，汪兵所在的單位給他發(fā)了15000元獎(jiǎng)金，他用這筆錢(qián)讓長(zhǎng)期生活在農(nóng)村的父母出去旅游，為單位的同事們所稱(chēng)道。因?yàn)槠綍r(shí)喜歡閱讀《特別關(guān)注》雜志，而這份雜志是枝江酒業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴之一，汪兵在每期的閱讀中，對(duì)枝江品牌并不陌生。那時(shí)，他詩(shī)意般地想象著枝江酒業(yè)的模樣，因?yàn)樽约涸诎不盏睦霞乙苍陂L(zhǎng)江邊上，與枝江酒業(yè)人同飲一江水。經(jīng)過(guò)深思熟慮的選擇，2010年，他正式與枝江酒業(yè)簽定代理合同，成為枝江酒業(yè)在廣西市場(chǎng)的一粒火種。10年枝江王、1818枝江王、五星枝江、枝江古酒、枝江特曲等在南寧鋪市已近2000家。汪斌說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)枝江酒的品質(zhì)是非常認(rèn)可的，從這一點(diǎn)上說(shuō)，他選對(duì)了品牌。而且他有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，三五年做到1000萬(wàn)元先墊個(gè)底，再規(guī)劃新一輪的發(fā)展。

    其實(shí)，在南寧市場(chǎng)，還有較多的湖北消費(fèi)者。75707部隊(duì)里的孫飛就是其中之一。他和他的戰(zhàn)友們都特別喜歡“五星枝江”，每次回武漢探親，戰(zhàn)友們都要他捎帶“五星枝江”。調(diào)到南寧兩年時(shí)間，孫飛先后幫戰(zhàn)友們買(mǎi)過(guò)3000多件“五星枝江”，是枝江酒忠實(shí)的消費(fèi)者。蘇發(fā)明說(shuō)，這樣的現(xiàn)象在南方市場(chǎng)很普遍。

    枝江酒業(yè)的董事長(zhǎng)蔣紅星說(shuō)過(guò)一句話：“只要你飲用過(guò)枝江，你就不會(huì)忘懷”。這是一個(gè)企業(yè)家對(duì)自己品牌的信心，也是對(duì)消費(fèi)者的一份忠實(shí)而堅(jiān)定的承諾。枝江品牌全國(guó)化道路正以銳不可當(dāng)?shù)膽B(tài)勢(shì)發(fā)展就是最好的注解。去年9月，蔣紅星董事長(zhǎng)到廣東出席一個(gè)會(huì)議，還抽空去看望了南方市場(chǎng)的幾個(gè)重點(diǎn)客戶，給客戶極大的鼓舞。蘇發(fā)明說(shuō)，明年的南方市場(chǎng)，會(huì)打一個(gè)漂亮的翻身仗。我們從廣大消費(fèi)者的期盼中驚喜地看到，“枝江”在美麗的南國(guó)已經(jīng)醇香四溢。我們也期待著，“枝江”在南方市場(chǎng)的崛起是一道別樣風(fēng)景。（張同 李珊）