枝江酒進入江西省，說來已有十年。與枝江酒在湖南、河南、江蘇等省份發(fā)展速度相比，相對緩慢一點。但十年之中，枝江酒在江西的紅色之旅，成為枝江品牌成長中獨具特色的畫卷。在“十二五”開局之年，枝江酒在這片紅色的土地上，以新的“億元市場”為開門紅，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整作助推劑，以省域市場全覆蓋為新目標，呈現(xiàn)出勃勃生機。
從“溫暖的稻草”到星火燎原
在枝江酒業(yè)人的記憶里，江西市場最初是以“溫暖的稻草”這一元素獲得認同的。十年前的冬天，負責開發(fā)江西九江市場的袁定豐帶領(lǐng)13名直銷員去修水和武寧二縣鋪市，這是兩個距九江最遠的縣。其中，修水距九江240公里。為了節(jié)約住宿費用，在鋪完貨后，他們連夜趕回九江。武寧，修水為山高險峻之地，他們開著“江淮”車，駕駛室里擠了5人，其余人員都得“貓”在車廂里。冬天的江西，寒冷刺骨，在路過農(nóng)家的稻田時，他們看到堆放在田間的稻草，便“偷”了幾捆稻草放在車廂，度過了那個難熬的寒夜，車到九江時，已是晨光初露。為了這幾捆溫暖的稻草，業(yè)務員們在再一次回訪市場的途中，特意找到那戶農(nóng)家，為主人送上一件枝江酒。主人聽明來意，一臉的驚喜，說那稻草是準備燒了肥田的，多一捆少一捆無所謂，沒想到枝江酒業(yè)的人這么講情義，還送來這么貴重的禮物。“不拿群眾一針一線，群眾對我擁護又喜歡”，這是共產(chǎn)黨人在戰(zhàn)爭年代留給老區(qū)人民的光榮傳統(tǒng)，新時代的枝江酒業(yè)人沒有忘記，他們的商道中，有著“今日借君一桶水，明日還君一桶油”的感恩思想。正是這種感恩情結(jié)，助推了枝江酒在江西市場從星星之火到燎原之勢的發(fā)展，以九江為原點，逐步向前進發(fā)，一直到贛東，目前已擁有代理商近60名，正形成齊頭并進的喜人態(tài)勢。
做生意和做品牌，概念不一樣
負責南昌縣市場的業(yè)務員向勇，算得上是個“江西通”了。他2003年進入枝江酒業(yè)銷售公司，被安排在九江市場，后調(diào)到安徽市場，2009年又回到江西這片紅色的根據(jù)地。對這片市場懷著深厚的感情。當年打著背包做行囊的賣酒人如今開著小車，唱著時尚的流行歌曲與戰(zhàn)略合作伙伴一起同耕耘，共收獲，同呼吸，共命運，胸懷與眼光早已上升到一個層次。近些年，向勇幾乎跑遍了江西的所有縣級市場。向勇告訴筆者，真正開發(fā)江西市場就是近兩年的事。當初開發(fā)的客戶大多是做生意的人，少有做品牌的人，現(xiàn)在不一樣了，無論渠道、商超還是團購，都通過細節(jié)在做品牌。而且，通過做品牌，使枝江酒的影響力更加明顯，主要體現(xiàn)在三個方面。一是消費者更認可枝江的產(chǎn)品，二是有很大的上升空間，三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，無論對業(yè)務員還是合作伙伴都有很大的促進。南昌縣的代理商殷來志也深有同感地說，做枝江品牌，讓他的思想有了更廣闊的視角。
殷來志的三級跳
殷來志，這個五十來歲的漢子，通過做枝江品牌，實現(xiàn)了他事業(yè)的三級跳。殷來志是南昌縣向塘鎮(zhèn)人，做枝江代理做到一定規(guī)模后，他到比向塘鎮(zhèn)大的蓮塘鎮(zhèn)開發(fā)，后遷到南昌縣城。殷來志走了一條從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到城市的升級之路，又通過城市來帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。目前他擁有三個班子，40名業(yè)務員，十臺送貨車，專賣枝江酒。他說每天最快樂的事就是開著面包車，與下面的二批商聊聊天，了解二批商想什么，需要什么，他會提供最好的服務。向勇向筆者介紹，殷來志不喝酒、不抽煙、不打牌，愛學習、愛鍛煉、愛聊天。殷來志聽說橫峰縣的團購做得好，3個月時間枝江的高檔酒就銷了800件，他便帶隊去橫峰學習。事實上，團購工作在他的市場已初見成效了。他也十分舍得對市場的投入，還自己創(chuàng)意了豐富多彩的促銷品。促銷品打火機、雨傘、肥皂、床單、剃須刀、筆記本電腦等都印有“枝江”元素。有一次在印制獎票的過程中，由于印刷廠的失誤，導致一等獎票多印了幾張，結(jié)果多兌現(xiàn)了幾臺筆記本電腦，當時也有人建議，不兌現(xiàn)了，說這下殷來志“虧”大了。但殷來志講誠信，一一兌現(xiàn)給了消費者。結(jié)果，枝江酒銷量大幅增長，超過了預期。尤其是枝江情義結(jié)，那一段時間賣“瘋”了。說起殷來志的賣酒智慧，他謙虛地說，“哪里有什么智慧，只不過勤能補拙罷了。我天天想的就是賣酒！現(xiàn)在是農(nóng)歷的三月份，我已在準備端午節(jié)的貨源供應和促銷活動”。英雄不問出處。也許你最初在貧窮的山村，遇上了枝江酒，命運就發(fā)生了脫胎換骨的變化。枝江酒業(yè)在全國成就了一大批千萬、億萬富翁，在江西這片紅色的土地上，一批成功的富商正在成長。
可復制的橫峰模式
橫峰縣位于江西省東北部，是上饒市轄區(qū)，在上饒西郊，地處閩、浙、 皖、贛四省要沖。地理位置很重要，人口卻不到20萬。不過，人少，錢不少。橫峰縣政府領(lǐng)導很開明，廣招投資商，共建新橫峰。枝江酒業(yè)駐橫峰的業(yè)務代表李海波說：“在橫峰，我感觸最多的是政府領(lǐng)導的大有作為，無論從城市建設(shè)上還是訂單農(nóng)業(yè)上，政府都在積極引導，政策推進和在資金上進行扶持，充分體現(xiàn)了一個責任政府的形象。近幾年，橫峰發(fā)生了翻天覆地的變化。人們手頭錢多了，對枝江酒的消費需求也更多了，我們抓住機遇大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭與橫峰的經(jīng)濟發(fā)展合拍。”橫峰的代理商余建林實力雄厚，加上他為人謙和，擁有豐富的人脈資源，客情關(guān)系維護得十分融洽，枝江酒在橫峰可謂家喻戶曉。今年，他新遷了倉庫，五星枝江、15年經(jīng)典、12年枝江王等中高檔產(chǎn)品在偌大的倉庫中整齊有致地堆放，這種大手筆運作不像在縣級市場，如地級市成熟的代理商。4月下旬，橫峰市場組織了60多名二批客商到云南旅游，以感謝二批商為經(jīng)營枝江酒品牌做出的貢獻。
心有多大，舞臺就有多大。只要善于發(fā)現(xiàn)商機，機會便滿地皆是。
神秘的“枝江”藝人
4月22日，鷹潭市場在陽光假日酒店舉辦了2011年春季訂貨會。近500人見證了枝江產(chǎn)品訂貨會的熱鬧和氣勢。這次訂貨100多萬元，超過了預期。枝江超旺的人氣在去年就表現(xiàn)出來了，鷹潭市場業(yè)務代表佘海峰向筆者介紹道。去年開訂貨會的時候，有兩個知名白酒品牌也在陽光假日酒店開訂貨會，兩家相加不到100人，枝江客戶來了300多人。這與枝江酒的品質(zhì)、枝江酒的營銷、枝江酒業(yè)人的誠信是分不開的。在這次訂貨會上，佘海峰在南昌請來了江西華藝禮儀慶典演出公司的總策劃、主持人鄧武嶺來主持訂貨會的現(xiàn)場抽獎活動。這位個頭不高顯得干練的藝人身穿印有枝江酒字樣的大紅套裝，在3個多小時的演唱與抽獎活動中，他緊扣“枝江”主題，以詼諧幽默的語言，熱情活潑的風格為枝江品牌的現(xiàn)場宣傳注入了時尚元素。他的演出團隊還自編了舞蹈“我的枝江酒、我的枝江情”，贏得了現(xiàn)場觀眾的陣陣掌聲。幾年來，鄧武嶺已被邀請主持了近200場枝江酒訂貨會，伴隨著枝江酒的足跡，他的才藝得到進一步發(fā)揮和提升。他說：“枝江酒在江西，真的非常有影響力，我是最好的見證人！”說起枝江酒業(yè)近幾年取得的成績，這個不曾到過枝江酒業(yè)的江西藝人竟然如數(shù)家珍。“枝江酒是中國新名酒、中國馳名商標、中華老字號”等就像他隨口而出的日常用語，對外常常說起，他已成了枝江酒業(yè)人。
謀求新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局
十年時間，枝江酒在江西的所有縣級市場已開發(fā)完畢。十年時間，枝江酒業(yè)營銷系統(tǒng)得到進一步充實和完善，對于江西這樣后勁十足的市場，枝江酒業(yè)公司領(lǐng)導寄予了厚望和期待。負責江西市場的經(jīng)理魏萬祥說：“我們正在打造一批亮點市場，培育南昌縣這樣過千萬元的縣級市場，同時培育新建、鷹潭、橫峰、景德鎮(zhèn)、新余、宜春、萍鄉(xiāng)、撫州這些潛力較大的市場，建立南昌、鷹潭、新余市場‘金三角’，帶動周邊和所有縣市的發(fā)展。今年也是我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整年，以古酒、枝江王系列為主線，尤其是枝江王力爭突破20萬件，五星枝江也在上量，勢頭較好。通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，我們在謀求新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，樹立枝江酒在江西的中高端形象，力爭‘十二五’期末，實現(xiàn)銷售3個億。”
地理上的江西，簡稱贛，位于中國的東南部，長江中下游南岸。因公元733年唐玄宗設(shè)江南西道而得省名，又因境內(nèi)主要河流贛江而得簡稱。江西紅色文化聞名中外。枝江酒在江西的紅色之旅也是一部傳奇，一部書寫創(chuàng)業(yè)故事的傳奇，一部開疆拓土的傳奇，一部用品牌帶動一大批人創(chuàng)富的傳奇，一部助推江西經(jīng)濟發(fā)展的傳奇。
一切，值得期待。(張同 李珊)
